Cómo los minoristas influyen en el comportamiento del comprador y aumentan las compras de impulso

La ciencia detrás de por qué compramos más

Los minoristas, incluidos los supermercados, utilizan diversas estrategias para que gaste más dinero. Los minoristas solían invertir en ingeniosas agencias de publicidad para crear eslóganes pegadizos y carteles que alentaran a los compradores a comprar. Pero desde la década de 1970, los minoristas dejaron de construir tiendas que eran simplemente atractivas y en su lugar comenzaron a construir entornos diseñados con atmósferas que alentarían a sus clientes a comprar.

Atmosféricos lo invitan a comprar

En 1971, Philip Kotler fue el primero en utilizar el término atmosféricos y aplicarlo como una herramienta de marketing. El principal básico era entonces (como lo es hoy) que la atmósfera de un establecimiento se nota a través de los sentidos. Kotler escribió: "Lo visual, el sentido de la vista (color, brillo, tamaño, forma), aural, el sentido del sonido (volumen, tono), olfativo, el sentido del olfato (aroma, frescura) y táctil, el sentido de tacto (suavidad, suavidad, temperatura) ".

La atmósfera de un establecimiento se puede crear de una manera que tenga la mayor influencia en el comportamiento de compra. Desde el momento en que ingresas a una tienda te vuelves como un ratón en un laberinto atmosférico diseñado con un objetivo principal: aumentar tus gastos.

El poder de la música de fondo

La música es una de las influencias más poderosas sobre cómo se comportan los compradores. A través de los años, los estudios han demostrado que la música lenta alienta a los compradores a disminuir la velocidad y demorarse más.

También es el tempo musical el que tiene el efecto más positivo en el gasto de los clientes. La música más lenta aumenta las ventas.

El volumen de la música también afecta a los compradores. La música fuerte envía a los clientes fuera de la puerta más rápido, a pesar del grupo de edad. La música fuerte también parece sesgar la percepción del tiempo. Algunos clientes piensan que han gastado menos tiempo de lo que han comprado.

El género musical también influye en el comportamiento del cliente. Por ejemplo, la música pop Top 40 tiene un efecto positivo en la cantidad de dinero que gastan las adolescentes y las jóvenes. Cuando se toca música festiva, se venden más artículos navideños. En las tiendas que venden ropa y equipo al aire libre, la música country fomenta el gasto.

Debido al gran impacto que tiene la música en el comportamiento del comprador, cuando los minoristas encuentran la música que mejor se ajusta a la marca de la tienda y la demografía del cliente, pueden hacer que gaste más.

El poder del olfato

La misma parte de nuestro cerebro (dentro del lóbulo límbico) que controla las emociones controla el olfato. El poder del olfato puede hacerle pasar de estar triste a ser feliz, aumentar o disminuir su ritmo cardíaco, y también hacer que gaste más dinero.

Cuando las tiendas tienen un aroma agradable, los clientes tienden a tener una opinión más favorable de la tienda y la mercancía, y finalmente compran más. También influye en cómo los clientes perciben el tiempo. Cuanto más agradable es el aroma, menos notan la cantidad de tiempo que ha pasado.

El poder del color

Parte de la construcción de un entorno que fomente el gasto de los clientes es crear uno que sea coherente y que el cliente pueda entender lógicamente.

El color tiene un gran impacto en la coherencia de las tiendas.

Si bien todos reaccionamos de forma similar a los colores, nuestra cultura define nuestra reacción. Por ejemplo, el blanco representa la pureza en nuestra cultura, mientras que en China se asocia con la muerte.

Los minoristas utilizarán el color para mejorar la atmósfera del medioambiente en función de su base de clientes. Los diferentes grupos de edad prefieren diferentes paletas de colores. Una tienda dirigida a adolescentes probablemente retendrá su atención al tener una paleta audaz y brillante. De mediana edad y mayores son más cómodos rodeados de colores que son más suaves y más pacíficos.

Las tiendas minoristas a menudo usan el rojo en las señales de venta en las ventanas porque cuando las personas miran el color rojo, el primer mensaje que se les envía es detenerse. Cuando la gente mira el rojo por un período de tiempo prolongado, crea una sensación de urgencia. Con esas respuestas, el color rojo es una buena opción para los minoristas para atraer clientes a las tiendas.

Si bien el color es un elemento esencial para conectarse con los clientes, no garantizará el éxito. Sin embargo, cuando los minoristas lo hacen bien, generalmente resulta en la creación de un archivo adjunto de marca y aumenta el gasto.

El poder del tacto

Los minoristas han adoptado la idea de que el toque influye en la experiencia general del cliente. Los estudios han demostrado que cuando los clientes tocan y retienen mercadería, se experimenta un sentido psicológico de propiedad.

Como resultado, más tiendas ahora hacen que la mercancía esté al alcance de sus clientes y los alientan a que la recojan, la sientan, la prueben y la prueben. Esto se aplica en particular en las tiendas de productos electrónicos, cuando en el pasado, gran parte de la mercancía de mano estaba bloqueada en los mostradores de exhibición. Los departamentos de electrónica de hoy están vivos. Los clientes tocan los instrumentos, usan las computadoras y ajustan los volúmenes.

El calor tiende a generar una sensación de confianza y seguridad en las personas. Los concesionarios de automóviles siempre tienen una olla de café recién hecho. Colocar una taza de café caliente en las manos de un comprador potencial podría sellar el trato.

La calidad de un artículo a menudo se juzga por su peso. Al decidir sobre la compra de una cámara, el peso influye en la opinión general del comprador. Si está hecho de plástico pesado en lugar de plástico liviano, el cliente se relacionará con la calidad de la cámara, a pesar de muchas de las otras características de venta. La cámara ligera podría ser un producto superior, pero la mayoría de los clientes asumirán lo contrario.

En los sábados concurridos, muchos supermercados tendrán estaciones de degustación instaladas en las tiendas. Los compradores pueden parar y no solo tocar la comida sino también mirarla, olerla y saborearla. La combinación de todos los sentidos puede hacer que los compradores se conecten con el producto (sentirse dueños), pero también existe el deseo de corresponder al acto amable que mostró el empleado de la tienda cuando les dieron la muestra de comida. La gente no puede evitarlo cuando se sienten endeudados y quieren devolver algo. Inevitablemente, el comprador comprará el producto que el empleado está vendiendo, a pesar de que no tenían la intención de hacerlo cuando caminaron hasta la estación de degustación.

Todavía un territorio inexplorado

Aunque muchos minoristas utilizan el poder del tacto para alentar a los clientes a abrazar su marca, es un área que no ha sido profundamente explorada. Un toque es una herramienta poderosa que influenciará el comportamiento del comprador. Hasta ahora, los minoristas solo han tocado la punta del iceberg.

Los compradores de hoy tienen el desafío de poder mantener el control de sus sentidos cuando compran en tiendas minoristas. Las empresas realizan un esfuerzo masivo para crear el entorno perfecto que conectará su marca con sus clientes a través de atmósferas y otras potentes herramientas de marketing que fortalecen sus estrategias minoristas y, en última instancia, aumentan las ventas.